VENDER Y FILOSOFAR

¿Cómo vender, convencer, sugestionar, influir o atraer para adquirir un producto?

 La filosofía de la venta con respecto a otros tiempos es igual, pero los tiempos y la mentalidad del consumidor han variado enormemente y se requieren otros mecanismos para lograr el objetivo, ¡cerrar la venta !. Con el transcurrir del tiempo los pequeños comercios han cedido poco a poco su lugar a los grandes almacenes y lujosos centros comerciales llenos a su alrededor de atracciones que son motivaciones visuales para incentivar la curiosidad del comprador, es una filosofía de la venta, impregnada de sicología . Para muestra de un centro comercial hay escaleras para bajar o subir hay que buscarlas obligando el paso forzado por las enormes vitrinas para que el cliente potencial aprecie “obligatoriamente” los artículos que están en exhibición.

 Hoy en día para vender se necesita más que ese discurso primitivo en dónde el personaje activo (vendedor) con maletín en mano iba de puerta en puerta sin saber quién le iba a abrir y hablaba sin coger aire para respirar y ahogaba al personaje pasivo (comprador ) de simpatía, hasta lograr su objetivo: “cautivar y por supuesto vender”; esta técnica ya pasó a la historia. Si bien es cierto que la venta existe desde los primeros inicios del hombre, ese arte de convencer para lograr un objetivo propuesto; y lo que antes era vender una idea de un producto para intercambiarlo por otro, lo que conocemos como trueque, hoy se ha convertido en todo un reto. Siempre he dicho que la primera venta la realizó una mujer "Eva" (la primera mujer), su producto era "la manzana prohibida",

 Durante el siglo XX se experimentaron profundos cambios en las ventas; hace unos años (entre cuarenta y sesenta años) era muy fácil vender, porque la gran mayoría de los países han sufrido una guerra ya la posguerra con la falta de casi todos los productos, fundamentalmente de primera necesidad, era casi una norma comprar. Hoy en día rodeado de tanta tecnología, productos de todas partes del mundo e incluso pirateados cabe preguntarse ¿cómo logramos vender este u otro producto?

Si bien es cierto cada uno tiene su propia filosofía de venta, también lo es que al plantearle a un cliente qué puede obtener con nuestro producto debe ser con una verdadera y buena estrategia de ventas que logremos crear una necesidad de tener ese producto. Endulzarle los beneficios y los esquemas que rompería con adquirir nuestro producto de tal forma que a pesar de que antes para él era algo raro y desconocido de pronto lo convierta como una necesidad que es indispensable adquirir. Ojo: sin mentir.

Hoy todo ha cambiado y no basta con ofrecer un producto solamente y esperar una reacción del comprador; ese comprador interactúa y no se deja convencer tan fácilmente, por eso hay que darle al cliente un conocimiento básico de lo que se ofrece y es que sicológicamente como ser humano quiere saber bien de lo que le hablan u ofrecen para no sentirse ignorante, ni ajeno al tema; es totalmente normal que cuando se le hable a alguien de algo que no comprenda se sienta incómodo y hasta llega a rechazar sin oír ni siquiera la idea del producto. Cuando ofrecemos este valor hay que hacerlo presentándolo de una forma fuera de lo normal y con un lenguaje lo más sencillo posible, sin tecnicismos. Muchos vendedores quieren demostrarle al cliente que son expertos en el área hablando con una terminología y tecnicismos; lo que hacen es asustar al cliente de tal forma que diga: ¿Que dice? Eso es demasiado moderno, yo la verdad no estoy muy actualizado, mejor no, talvez cuando aprenda mas del tema lo pensaré… este ya es un cliente perdido.

Por otro lado, no se trata de hablar y que el cliente escuche lo que estamos planteando, hay que interactuar, también se trata de escuchar al cliente y ser lo suficientemente capaz de responder a esas preguntas y aportar al tema, hoy en día como mencioné anteriormente no tratamos con cualquier cliente, tratamos con personas que ya tienen un sentido desarrollado en cuanto a la adquisición de un producto o servicio por lo que el concepto ese de gasto hay que cambiarlo por el de inversión o ahorro vs. beneficios, valores agregados, etc. Por ejemplo al tratar de “vender” una carrera universitaria uno no habla de gasto en matrícula o gasto en colegiatura se habla de inversión porque estamos tratando de “venderle” un beneficio, el de invertir en una carrera que le va a representar seguridad en el futuro.

Había una vez un vendedor exitoso de vidrios y le preguntaron ¿cómo haces? si todos los demás usan el mismo lenguaje tuyo, pero sigues siendo el mejor vendedor. ¡Ah! es que este ágil vendedor llevaba siempre un martillo y a sus clientes les decía: “este es el mejor vidrio del mercado” y zas le daba un martillazo al vidrio. Todos empezaron a hacer lo mismo, pero aún éste seguía siendo el mejor vendedor ¿porqué?. Ahora él le daba el martillo al cliente para que él mismo le pegara al vidrio.

Amigo vendedor entregue su martillo al cliente y que él mismo compruebe lo que usted le está diciendo.